在第十届世界加工番茄大会上，有人用两幅图来形象地揭示世界加工番茄行业的现状和未来——第一幅图上是一艘满目疮痍的巨轮搁浅在油污四溢的海滩；另一幅图描绘的则是一艘崭新的小舰艇，天蓝水澄，畅快游弋。
一位意大利番茄酱加工商告诉中国证券报记者，到2012年10月份，全球番茄市场形势将会明朗，而中国是关键性因素：如果中国产量真如目前预测的那样在500万吨左右，则2012/13年市场将面临短缺；如果在500万吨以下，则市场很可能会回到2008年以前供应偏紧的局面；如果为700万吨或者以上，则市场还将持续低迷。
但是，对于中国加工番茄行业来说，供求重归平衡、价格走出低谷，并不意味着“黎明”已经来临。正处于行业快速成长期的中国加工番茄行业，单一依赖出口的销售格局不可持续，必须向国内、国外两个市场并重的格局转变。
全线亏损
如今的国内加工番茄行业处于前所未有的低谷期：伴随全球供需关系从2008年之前的略微紧张转变成2009年的严重失衡，国际番茄酱价格从1200美元/吨的高位急挫至600-700美元/吨，最低甚至到达500美元/吨，致使90%产量出口的国内番茄酱加工企业全线亏损。
在价格杠杆的指引下，全球番茄酱主产国的产量逐年下降。根据申银万国公布的研究报告，以业内公认的番茄制品定价产生地意大利为例，2009至2011年，意大利番茄加工量分别为575万吨、508万吨和495万吨；2012年预计加工量为450万吨，相比2011年产季下降9.1%。同时，近五年来，世界加工番茄制品的消费量以年均3%左右的速度恒定增长，在以中国为代表的新兴市场，这一增长速度更是高达15%以上。
但市场自发推动的力量是有限的。面对国际番茄酱价格从1200美元/吨到500美元/吨的暴跌，2010年全球番茄加工量从2009年的4232万吨下降至3743万吨，下降幅度超过11%。不过，这一大幅下降的态势只持续了一年，相比2010年，2011年全球番茄加工量下降幅度不足千分之一。申银万国行业研究报告进一步推算，2012年，全球番茄加工产量至少要下降6%以上，才能使行业供需关系重归平衡。
“这(下降幅度)很难达到，因为农业的种植惯性比一般行业大很多，尤其是在种植方式仍以小农分散种植为主的中国。”中粮屯河(600737)董秘蒋学工坦言自己的忧虑。
必须有一个强有力的外力推动加工番茄行业从产量严重过剩的泥淖中走出来。这个外力就是“限产”。
限产保价
世界加工番茄行业特殊的行业格局，决定了这个“限产”只能由中国来执行。
公开数据显示，目前全球有三个主要番茄制品加工产区，即美国加州、地中海地区以及中国，这三个产区2011年鲜番茄产量占世界总产量的比例分别为30%、39%和18%。但这三个产区对国际番茄酱贸易的影响程度并不与其产量相匹配。据了解，北美市场基本上处于自给自足的状态，进出口量均很小；地中海地区不仅自身产量大，且大量进口中国、美国原料，加工分装后出口到欧盟、非洲、中东等地；而中国90%左右的番茄酱用于出口，自2007年起其出口贸易量稳居世界首位，约占39%(2011年数据)。
另一个重要事实是，正是中国这个番茄酱“生产大国、消费小国”，在2008至2009年的一年间产量猛增2/3，导致全球产量从供求略微偏紧直接过渡至产能严重过剩。
在清楚认识到中国番茄酱产量下降对整个行业复苏的意义后，国内最大的番茄酱生产企业中粮屯河率先提出了“限产保价”，行业内大型企业纷纷响应。据了解，目前加入“限产保价”行动的企业为中粮屯河、新中基(000972)、冠农股份(600251)和新疆天业集团。
“限产保价”的核心理念是通过价格杠杆调节番茄种植面积。但限产保价的“价格”并非是国际番茄酱贸易价格，而是公司跟种植农户签订的收购合同价格。此外，与国际番茄酱贸易价格预期下降不同，限产保价的“价格”是明确下降的，以中粮屯河为例，公司今年跟种植农户签订的收购协议价为350元一吨，而去年每吨番茄为450元。
“限产保价”的效果非常明显。根据中粮屯河番茄部副总经理韩启新掌握的数据，截至5月11日，国内签订番茄种植面积为85万亩，相比去年176万亩，下降了一半多；按照乐观单产5.5吨/亩计算，预测产量为468万吨。
468万吨意味着什么？“2012年全球新季产量加上期初库存，与全球消费量基本持平；国际番茄酱贸易价格上扬；库存产值随着新季产品价格上涨而增加。”已经跟番茄打了十几年交道的韩启新一口气说出了三重含义。
培育内需
危机引人深思，业内思考最多的是两个问题：危机缘何发生以及危机过后行业该往何处去。对于中国的番茄加工产业来说，这两个问题的答案是相同的，即单一依赖出口的销售格局不可持续，必须向国内、国外两个市场并重的格局转变。
这种转变是历史的必然。根据最新数据显示，中国加工番茄制品消费量自2007年以来年均增长速度高达17.6%，远远高于世界平均3%的水平；如果未来五年增长速度能够维持在15%左右，则至2017年中国番茄制品消费量将接近44万吨，是2011年的两倍多。
15%的增长速度并非天方夜谭。据Tomatoland提供的数据，美国人均消费番茄制品34公斤/年，欧盟人均消费23公斤/年，韩国、中国台湾地区1-3公斤/年，而中国目前番茄制品消费水平较低，人均仅为0.2公斤/年。另一个事实是，中国是新鲜番茄食用消费大国，人均年消费量高达21公斤。中粮屯河董秘蒋学工认为，正是“鲜食番茄消费大国、番茄制品消费小国”这个看似矛盾的身份，留给中国番茄制品行业无限想像空间。
在新任世界加工番茄联合会主席、中粮屯河总经理覃业龙眼里，15%增长速度的支持，则来自实实在在的国内消费需求变化。随着西式快餐品牌麦当劳、肯德基深深植根中国市场，越来越多的中国人在熟悉“免费番茄酱包”的同时爱上了番茄酱，特别是在东北、西北，番茄酱已经成为一种日常调味品，消费量很大。此外，经济的改善和消费能力的提高，也为国内番茄酱消费持续快速增长提供了强有力的保障。
但产业自身的发展规律——中国食品会逐步向国际消费水平看齐，并不足以推动国内番茄酱消费需求以15%的速度增长，企业必须辅以各种推广活动对国内市场进行开发、培育。
然而，开发、培育零售终端并非国内番茄酱大生产商的专长。事实上，在国内消费中，区域市场主力往往是当地品牌，且这些品牌都不是专业的番茄酱品牌，它们大部分是从其他行业成功后延伸到番茄酱行业，如梅林、李锦记、味好美等。
该如何让番茄酱在国内形成消费气候？王老吉的故事也许可以给正在努力开拓国内市场的番茄酱企业一些借鉴：当王老吉不再只是凉茶，而是成为去火的唯一选择时，它就开始爆发了。
参照王老吉，中粮屯河总经理覃业龙认为，番茄酱的消费亮点首先在于番茄酱的营养价值比鲜番茄高。许多研究证实，番茄红素能减少前列腺、膀胱、皮肤和胃的癌症以及肠道疾病的发生，并有助于减少导致皮肤衰老的自由基。而与鲜番茄相比，番茄酱中的番茄红素不仅数量多，也更易被吸收。其次，相比鲜番茄，番茄酱的质量更高，且安全可控，特别是在反季节食用时。
覃业龙也坦言，消费习惯的形成和改变并非一朝一夕可以完成，这背后不仅是消费意识的培育过程，更是产品形态中国化、有效销售渠道铺设的过程，因此需要投入大量工作，“但不管怎么样我们还是一定会朝着这个方向走”。
据了解，中粮屯河的番茄销售战略已经做出了明确调整，其将在保证出口优质客户和传统的高端市场的基础上，把主要精力放到国内市场的开发上。
